您好,欢迎来到舞极限老人鞋官网!现在是
[ 新闻中心 ]
终端活动执行问答(一)

作者:舞极限   发布时间:2019年10月17日   浏览量:

    总是推特价,谁还买正价?

    1、特价产品和正价产品所针对的消费群体不同

    有的消费者对价格比较敏感,三五块钱就可以决定他们买不买,推特价商品可以提高这类消费者的购买欲望;有的消费者更注重体验功能,对价格不敏感,对正价商品有消费欲望和能力,对他们主推正价商品,可以提高客单价和营业额。

    2、推特价产品的目的是打击竞品

    目前市场竞争比较激烈,竞品采取低价促销的手段,我们要打击竞品的销售策略,因此特价款和竞品的主打款价格相当,就是要抢夺竞品的主力客群。

    3、推特价有利于吸引客流

    特价款带来的客流量,会吸引更多人进店。简单的说,就是消费者特别是老年消费者喜欢扎堆,人越多越喜欢往前凑,高人气的门店不愁没业绩。

    4、推特价有利于抢占市场份额

    特价款出货量大还可以扩大市场份额,在一定时间内消费者买鞋的次数是有限的,卖出三双99元的特价款和卖出一双299的正价款营业额相同,但前者意味着三倍的消费客群,市场份额要大得多。

    一直做活动,会不会拉低我们的品牌形象?

    不会!

    1、活动本身就是品牌建设的一部分

    一个品牌从无到有,从小到大,除了广告宣传,就是靠着各种各样的活动让消费者熟悉起来的。

    知名大牌都热衷于做活动,以耐克为例,抽奖、送礼品、折扣活动一个接一个,线上商城和官网都有折扣区,线下也有官方折扣店,但是这些活动并没有让耐克的品牌形象品牌受损。

    2、活动内容也很关键

    活动的理由必须可信,节假日、季初上新、季末出清等都是让消费者信服的理由。

    同时,活动的内容也会根据目的的不同而变化,制造话题的活动,强化引流的活动,增加销量的活动,扩大份额的活动,提高顾客粘性的活动……每一次活动策略和方式都不尽相同,这些丰富多样的活动让品牌一直活跃在大众的视野,一个有活力的、积极与消费者产生内容互动关联的品牌反而会为品牌形象加分。

    每逢节假日、季末季初都要做活动,为什么这么频繁?

    首先,做活动是行业竞争的需要

    竞品在做活动,我们没有相应的活动就等于放弃市场和客户,从行业竞争的角度来说,节假日、季末季初都必须有促销活动。

    第二,做活动是商品运作规律的需要

    鞋类商品是有生命周期的,库存鞋并不保值,而是在贬值。所以,根据商品的运作规律,在导入期、成长期、旺销期和衰落期都必须有相应的促销方案,根据目的不同各有侧重,比如季初侧重引流,弱优惠力度,季末侧重出清库存,活动优惠力度大。

    第三,做活动是吸引客流增加销售业绩的需要

    行业大环境不理想,大家普遍缺流量,通过活动拉流量是必不可少的。

    总之,要不要做活动,什么时候做活动,做什么活动都必须遵从商品运作规律,违反这一规律的后果,会立即在业绩上反馈出来。

    每次活动都有投入,如何看待活动的投入和产出 ?

    想要活动有效果,有产出,就一定要有投入。

    1、投入不仅仅是费用,还有分为人力、物力和精力

    活动需要投入人力,包括前期培训、布置、理货,活动执行阶段的引流、成交、推广裂变,以及临时增加的派发单页,手举牌推广等,这些都需要大量的人力;

    物力则包含各种物料的制作、店面氛围营造等等;另外更需要我们注意的是精力的投入,比如活动执行的积极性、主动性、卖力程度、员工心态情绪疏导等。

    如果觉得仅仅投入费用就会有产出,这是比较片面的。

    2、产出不仅仅是业绩,还有长期收益和无形的收益

    根据活动内容和时机的不同,会有相应的产出。

    从短期来看,业绩的提升最为直观,活动执行良好的情况下,业绩相比平时提升两三倍是正常的。

    清库存也比较明显,通过活动,可以加快资金周转,避免积压。

    从长期来看,活动如果赠送购鞋卡,就意味着二次消费,有利于发展VIP会员。

    此外,还有一些看不见的收益,比如做活动可以锻炼团队,有经验的导购可以带来更多成交率和客单价;

    对竞品的活动也可以产生打击,原本竞品卖10双鞋,我们做活动抢了3双的生意同样是一次胜利;

    通过做活动,我们让周围的消费群体知道了我们的品牌和门店位置,为日后的销售打好基础,也是门店开业时的常规做法。

    开舞极限店做的是长线生意,要考虑眼前的业绩增长,更要考虑未来的收益。

    每次活动都这么复杂,直接打折不行吗?

    活动的形式必须与活动的目的结合起来。

    直接打折降价当然可以,比如季末出清库存,或是节假日促销提业绩,用价格换销量;

    但是有的时候市场环境不同,需要在营销策略的基础上考虑如何引流,如何连带销售,如何让顾客产生回购,提高抢占竞品的市场份额,就必须在活动内容上设置套路。

    打折是把双刃剑,如果不分场合时机一味打折,不仅不会提升业绩,反而有可能降低利润。

    从49到399,活动时的价格区间为什么这么大?

    不同价位的产品作用是不一样的!

    49元、79元是引流款,针对的是价格敏感型的顾客,这类顾客爱买便宜货,如果我们没有便宜的鞋款,他们就会去买竞品的49元款。为了抢竞品的市场份额,我们必须要有这个价位的鞋款另外,几乎所有的顾客都喜欢占便宜的感觉,所以,设置部分特价鞋款,可以提升活动的进店率。

    但一味走低价路线也是不可行的,只卖低价款利润有限,更容易陷入价格战的恶性竞争。

    所以,我们需要一百多两百多的利润款,这类鞋款客单价高,毛利额高,一双顶三四双特价款。这类鞋款针对的客群质量高,消费能力高,必须积极吸引他们回购,是VIP客群的主力。

    如399元的鞋款,价格高,通常针对高端顾客,这类产品摆在店中有两个作用,一个是展示品牌实力,另一个就是作为价格参照。在399元的对比下,199元的鞋款就显得比较便宜了。

    所以,做活动时价格的设置有门道,是符合消费心理和消费需求的。