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终端活动执行问答(二)

作者:舞极限   发布时间:2019年10月17日   浏览量:

    做活动怎么选择时机?

    活动时机必须符合商品销售规律。

    一、按照商品的季节周期做活动。一般我们会在季初季末做活动,其实就是在商品的导入期做上新活动,在旺销期和衰退期做出清活动。而在传统意义上的淡季,要做以引流和扩大市场份额为目的的活动,锁定消费者,为日后的旺季打基础,顺便打击一下竞品。

    二、按照节假日做活动。在一些重大节日,消费氛围刺激下,消费的欲望普遍高于平时,这时候做以促销为主的活动,可以实现平时三倍以上的销量。

    三、根据门店自身特性做活动。新店要做开业活动,以扩大知名度,提高影响力为主要目的。成熟门店可以做一些提高老顾客粘性的活动,这个时机比较自由,可以结合上新、清仓、节假日一起做。竞品压力比较大的门店,也必须做出积极反应,用活动来提高业绩。


    做活动营业额与毛利率怎么平衡?

    做完活动盘点的时候,肯定会发现营业额比平时高很多,但毛利率要比平时只卖正价时低几个点。

    别急!盘点活动收益时,还有几种收益也要算进去:

    活动之后,店面的知名度是不是提高了?以后来买鞋的顾客会越来越多;

    团队的能力和配合度是不是提高了?再做活动就会更加熟练业绩也会更好;

    是不是还有持续性的后续消费?

    要盘点清楚特价款和正价款的营业额分别是多少,毛利的占比是多少。如果特价款的营业额占比过大,销售时还要多引导顾客关注正价款。如果特价款的营业额占比较小,说明活动宣传的力度不够。

    另外,如果活动对竞品取得了比较好的打击效果,那么活动也是成功的,短期的毛利率降低,日后可以从市场份额中得到弥补。


    总部只用给我提供产品就行了,活动我自己来做?

    一个合格的方案,需要策划、文案、设计、运营、商品等多个岗位通力合作才能完成,涉及到的细节很多,需要符合销售逻辑,哪个环节抓进店,哪个环节抓试穿,哪个环节抓成交,哪个环节抓回购,哪个环节抓裂变,要考虑地很全面,并且有侧重。这种专业详尽的方案,绝对不是随意想一个优惠活动就可以的,实际的数据也说明了这一点。

    比如在刚过去的中秋和国庆期间,有的加盟商没有按照总部提供的方案来执行,自己设计了全场49元起,买一送一,全场8.5折这样的活动,效果都很不理想,原因就是这些活动内容不符合当下的销售规律。

    全场49元起平时也在做,相当于没有优惠;

    买一送一相当于在这种冲销量冲业绩的重大节日,自己把业绩砍了一半,并且因为缺乏吸引力,并没有对销售产生拉动;

    全场8.5折在众多竞品5折、半价的活动力度前毫无竞争力。

    没有力度的活动相当于没做,错失节假日这样的销售黄金时期,损失的是自己的利益。


    竞品天天49,销量又大,我们怎么应对?

    49元鞋是引流款,而不是利润款

    作用是招揽人气,吸引顾客进店为高毛利额的鞋款创造销售机会。把49元鞋当做主打鞋款其实是捡了芝麻丢西瓜,考虑到房租、人员、水电物业等成本,49元鞋其实是亏损的,销量过大,影响了正价鞋款的销售,就会影响整体的营业额和利润,最终导致门店生存艰难。

    舞极限也推出有49元特价鞋

    为了狙击竞品,同时也是为了引流,舞极限总部将部分鞋款调整到了49元的特价,在国庆和中秋的活动中都起到了很好的效果,不仅自身有销量,更带动了门店业绩的整体上升。此外,一些物美价廉的实用小礼品也可以代替49元鞋款起到引流效果,这些礼品由舞极限总部统一定制,还可以起到宣传品牌的作用。

    终端要与总部保持畅通沟通

    终端一定要注意和总部保持及时通畅的沟通,49元引流款和引流定制礼品等活动内容在前几次活动中都已经开始使用,但有些加盟商没有和总部保持沟通,做活动也没有和公司同步,以至于白白错过了商机。


    同样做活动,怎么让我们的活动更有吸引力?

    活动的吸引力来自活动方案的力度和噱头,以及终端执行的力度。活动方案由舞极限总部提供,内容经过反复衡量,无需多说,重点在执行上。如果不执行活动或者在执行过程中走了样,再好的活动方案也白搭。

    具体到细节上,执行阶段有两方面可以提升客流量。

    店面要有活动的氛围,氛围布置不是简单的贴两张地贴海报就完事了,而是一整套视觉呈现的方案,地贴、吊旗、展架、海报、价签等物料都要陈列到位,要密集,形成视觉上的冲击力,鞋款要根据活动内容进行重新布置,分区明显,优惠一目了然。顾客远远地就能看到门店在做活动,自然有进店的欲望。

    还可以采用借力引流的方法,商场、超市甚至竞品活动吸引的客流都可以为我所用。国庆时期,东南地区某商超店利用商场做抽奖活动的机会,将参与商场抽奖的客流引导到店里试鞋,实现了当天的营业额暴增。


    活动有时有效果有时没效果,重点在哪里?

    一场成功的活动,三分方案,七分执行。方案是舞极限总部投入很大人力精力智力成本,从零售端执行方案,从商品政策和定价配合,从物料的视觉吸睛力,从活动内容的力度和吸引力,从活动的推广方式和渠道都有深刻的考虑,在方向和内容上不会出现偏差,活动效果差问题通常出现在之执行上。

    结合前几次活动到店寻访的结果,执行问题大体分为三类:

    1、没有执行公司的方案,但周围的商家都在做活动不做不合适,于是自己想了一个。但是又没有遵循做活动的原则和规律,活动方案不适时宜,或者完全没有力度,于是有活动没成交。又因为没有设计,没法做物料,也就没办法营造活动氛围。缺乏专业意识,活动效果自然不理想。

    2、只做表面功夫,该有的物料都有,看上去也有活动的感觉,但是并不主动出击,该群发消息没群发,该派发单页引流没有派发单页,引流礼品准备不多也舍不得送,活动效果自然不理想。

    3、执行活动走样,通常活动方案的内容都有内在的销售逻辑,根据实际情况微调一下比如换一下引流礼品完全可以,但很多时候是对方案理解不透彻,执行就走了样。比如中秋活动期间,巡店时发现有些门店的导购对活动内容不熟悉,把用以引流的“团购福利卡”当做成交后的礼品,就失去了引流的意义,并且对成交也没有促进作用,活动效果自然不理想。


    我也做活动推广了,为什么感觉效果不明显?

    宣传推广不仅仅是贴几张海报地贴柜贴就行了,而是要真正为了提高业绩去执行。

    单页要积极派发,有的门店活动期间甚至会专门招临时工来派单,有的门店是在顾客进店之后询问活动才给一张单页让顾客看,效果怎样可想而知。

    引流礼品要善于使用,总部特意挑选的引流礼品,采购价格很便宜,也就1块钱左右,实用,看上去也有价值感,大量使用肯定有很好的引流效果。但是有的门店总共就采购十几个,摆在柜台上当展示,这样的引流礼品就失去了存在的意义。

    物料布置要有氛围,稀稀拉拉的物料缺乏营销的感觉。

    朋友圈首先得有足够的客户在微信里,没有客户,在朋友圈里推活动就是自娱自乐。


    活动内容发朋友圈真的有用吗?

    朋友圈和微信群经营好完全可以撑起一家门店,很多人觉得发朋友圈没用是因为缺乏平时的积累

    一个微信号可以加5000个好友,建立上百个微信群,这样的微信号才是有价值的。

    平时在销售的时候就应当注意积累顾客,加微信好友,加群,建立顾客档案,做好平时的维护工作,建立一定的信任。这样做活动的时候,群发信息就很精准地投放到了顾客当中,才会吸引他们买鞋,业绩也就有了保障。

    一个拥有2000名顾客的微信号,即使只有十分之一的顾客购买,客单价100元,也可以为门店增加2万的营业额。

    但如果没有积累,微信里只有一两百名亲友,那在微信群里发活动就毫无意义。

    总而言之,利润在市场,不在工厂;生意靠自己,不靠厂家。